В этом материале я расскажу, как нам удалось вдвое уменьшить стоимость привлечения клиента и существенно оптимизировать процесс продаж через веб-сайт.
Приветствую! Меня зовут Дмитрий, я практикующий эксперт в области Performance-маркетинга с шестилетним стажем. Вместе с моей командой мы занимаемся комплексным управлением трафиком в Telegram, Facebook и других социальных платформах.
Ключевые метрики проекта
- Общий бюджет рекламной кампании: 2945 евро.
- Сгенерировано лидов: 601 (средняя стоимость одного лида составила 4,89 евро).
- Затраты на регистрацию целевого действия: 3-5 евро.
- Итоговая стоимость привлечения клиента: не более 20 евро.
Наш заказчик — профессиональный психолог и мотивационный спикер, имеющий опыт сотрудничества с такими изданиями, как «Космополитан» и «Аргументы и Факты». Она является узнаваемым экспертом в профессиональном сообществе и разработала серию курсов по психологии межличностных отношений. В настоящий момент она ведет пять тематических Telegram-каналов.
Исходная задача: организовать рекламу и продвижение курса по психологии отношений с использованием инструмента Telegram Ads. Ключевые показатели эффективности (KPI) — стоимость регистрации через Telegram не выше 10 евро, стоимость привлечения клиента — до 21 тысячи рублей. Дополнительно планировалось провести тест по перенаправлению трафика с лендинга непосредственно в мессенджер.
Продуктом выступал интенсив по психологии отношений от признанного эксперта.
Ситуация до начала нашего сотрудничества
До нас над этим проектом уже работала другая команда специалистов. Ими была выстроена базовая маркетинговая воронка, работающая в рамках заданного KPI (стоимость клиента до 21 тыс. руб.). Однако у предшественников стоимость одного привлеченного клиента колебалась в пределах 15–20 тысяч рублей, что находилось на границе допустимого и не оставляло запаса для масштабирования.
Ход реализации нашей стратегии
1. Анализ и сегментация аудитории
Целевая аудитория: преимущественно женщины в возрасте от 20 до 50 лет.
Первый слой аудитории — подписчики каналов по женской психологии. Второй слой — участники сообществ по психологии и отношениям. Мы начали с детального изучения портрета потребителя на основе глубинного CustDev (Customer Development). Затем, используя сервис TgStat, вручную отбирали каналы, оценивая их по уровню вовлеченности (ERR), релевантности ключевым словам и описанию.
Для отобранных каналов мы установили дополнительный фильтр — доля женской аудитории не менее 55%. Далее отсортировали их по показателям вовлеченности и прироста числа подписчиков за последние 30 дней.
Ключевые критерии отбора площадок:
- Минимальный уровень вовлеченности от 5%.
- Количество подписчиков от 1000 человек.
- Открытый тип Telegram-каналов с возможностью показа рекламы.
Для первого тестового запуска мы сформировали пул из 20–30 каналов.
На основе подробного портрета ЦА и обширной выборки мы протестировали два подхода: таргетинг по интересам пользователей и рекламу в тематических каналах с высокой активностью. Стратегия, основанная на интересах, показала значительно лучшие результаты. В итоге 80% бюджета было направлено на таргет по интересам, а оставшиеся 20% — на размещение в отобранных каналах.
Вывод: при нацеливании на интересы CTR (кликабельность) оказался выше, а стоимость перехода по объявлению — значительно ниже.
2. Определение наиболее эффективного оффера
Ключевой элемент при создании успешного предложения — это глубоко проработанный портрет целевой аудитории. Мы проинтервьюировали более 15 респондентов и выявили самую острую и актуальную «боль», на основе чего сформулировали оффер.
Мы выделили 5 основных проблемных зон, которые в большинстве своем были так или иначе связаны с темой созависимости: отношения с партнером, рабочие процессы, личные границы.
В результате лучший оффер попал прямо в точку, так как затронул самую чувствительную потребность аудитории. Детальный разбор этой стратегии и других эффективных приемов для продвижения в Telegram можно найти в аналитическом обзоре рыночных тактик.
3. Выстраивание новой схемы воронки
В чем заключалось наше ключевое отличие от предыдущей команды? Мы выдвинули гипотезу, что использование качественно проработанного лендинга увеличит итоговую конверсию. На странице были подробно расписаны программа интенсива, информация об эксперте и её регалии, реальные отзывы клиентов и форма для предварительной обратной связи. Это дало нам основания направлять основной поток трафика непосредственно на веб-сайт.
Наша гипотеза полностью подтвердилась!
Все рекламные воронки теперь вели на лендинг. Первая стратегия: из Telegram мы направляли пользователей в канал, где находился анонс и ссылка на сайт. Вторая, более прямая стратегия: мы вели пользователей сразу на лендинг.
4. Оптимизация и масштабирование успешных связок
- Определение наиболее эффективного креатива (визуала и текста).
- Поиск и сегментация самой отзывчивой аудитории.
- Проведение цикла по масштабированию и оптимизации рекламных кампаний.
Масштабирование обычно происходит за счет:
- Увеличения дневного бюджета на кампанию.
- Дублирования успешных объявлений (хотя этот метод часто неэффективен).
- Расширения списка рекламных площадок (каналов).
- Перенастройки успешных объявлений с каналов на таргетинг по интересам в рамках той же тематики.
Как именно мы оптимизировали кампании? Мы проанализировали, в какое время суток поступает наибольшее количество заявок, и на основе этих данных сегментировали показы по часам и дням недели. Например, реклама могла показываться в понедельник круглосуточно, а во вторник — только с 18:00 до 21:00. Это позволило выявить зависимость стоимости лида от временных отрезков.
Чтобы определить оптимальный тайминг, достаточно воспользоваться сквозной аналитикой и отследить, когда пользователи наиболее активны. Затем в интерфейсе Telegram Ads создается копия успешного объявления с настройками расписания.
Таким образом, снижение цены было достигнуто за счет:
- Точной настройки времени показа (таргетинг работал только в часы высокой конверсии).
- Исключения нерелевантных тематических каналов.
5. Бюджетирование и распределение средств
На первоначальное тестирование гипотез мы выделили бюджет в размере 1000 евро. На каждый из пяти вариантов оффера было потрачено по 200 евро. После выявления явного лидера, оставшиеся 300 евро были направлены исключительно на масштабирование лучшего предложения.
Итоговые результаты в цифрах
Первый путь (через Tg Ads на канал с закрепленным постом)
Бюджет кампании: 1360,60 евро.
Сгенерировано лидов: 249 (средняя стоимость лида 5,46 евро).
Полученная прибыль: приблизительно 1 050 000 рублей.
ROMI (рентабельность инвестиций в маркетинг): 676,66%.
Второй путь (через Tg Ads на лендинг)
Бюджет кампании: 1583,63 евро.
Сгенерировано лидов: 352 (средняя стоимость лида 4,49 евро).
Полученная прибыль: приблизительно 1 650 000 рублей (часть средств поступила в рассрочку).
ROMI: 948,40%.
Ключевые факторы достижения стоимости клиента в 11 000 рублей
1. Углубленный анализ ЦА, создание множественных портретов клиентов и выявление скрытых интересов.
2. Принципиальная смена стратегии — перенаправление трафика непосредственно на лендинг, а не в канал.
3. Постоянная оптимизация и грамотное масштабирование: настройка показа по часам, фильтрация нецелевого трафика, сужение сегментов по интересам.
Выводы и заключение
Лишь немногие специалисты досконально понимают, как выстроить эффективную конверсионную воронку с учетом специфики поведения пользователей в Telegram. Еще меньше маркетологов умеют профессионально работать с инструментом Telegram Ads, оптимально осваивая бюджеты и используя нюансы рынка онлайн-образования.
На данном примере наглядно видно: те, кто не боится внедрять новое, готов тщательно работать над контентом и структурой воронки, а также инвестировать адекватные средства в рекламу, получают возможность запускать проекты с ROAS и ROMI в сотни процентов. Это открывает возможности для легкого привлечения аудитории, которую можно монетизировать многократно с помощью других продуктов и продаж.
